ーーCityLights Tokyoの成り立ち、また立ち上げた際の荒井さんの想いについてお聞かせください。

荒井さん：前に勤めていた会社を辞めた後、最初に独立して一人で始めたのが2011年。その頃、「かっこいいオフィスを借りたい。」というニーズを方々から聞いていました。でも残念ながらそんな希望を満たす物件はほとんどなく、渋谷エリアでみても、ほぼ普通のオフィス物件しかありませんでした。あっても、20軒中1軒くらい。これだけ数が少ないと普通は事業として成り立たないんですが、一人だったらやっていけると思い、事業をスタートしました。問合せの10件中1件の割合で契約が取れるから100件集めて10件契約するという考え方ではなくて、もともとマーケットがそんなに大きくないので、究極10件中10件、問合せに対し１件でも多く契約するにはどうすればいいかを考えることにしました。

ーー目指すところは成約率100%ですね。

荒井さん：極めて難しいですけどね。物件ありきというよりは、TOKYO WORKSPACEのウェブサイト自体を評価してくれる方、直接社長さんや事業主さんから問い合わせをいただくことも多いんです。だから、要望に対して1%でもリターンを上げるためにどうしたら良いか、スタッフたちと日々考えています。そんなこともあって、数字としても、毎月の目先の数字にとらわれず、ベストな物件を紹介することを徹底しているので、月のノルマのような設定はなく、年間のアベレージで考えるようにしています。

ーーどういう方がお客さんとして来るのでしょうか。

荒井さん：クリエイティブな業種の会社が大半を占めます。比較的堅い業種の方もいますが、空間から働き方やスタイルを変えていきたいというような、クリエイティブなマインドを持った方が多いです。だからこの5～6年くらい、不思議とスーツのお客さんに会うことはほとんどありませんでした。100坪～200坪規模の物件を契約するお客さんであっても、スーツを着ている人にはなかなかお会いしませんね。

ーーウェブサイトを拝見すると、データで検索する一般の不動産情報サイトとは作りが違う印象です。

荒井さん：「衣食住」ってあるじゃないですか。「住」を不動産が担っているとすると、「衣」も「食」も文化としては既にかなり出来上がっています。「住」もインテリア関連は適度に充実していると思いますが、重要な「不動産を選ぶ」という選択の部分が、食とファッションに比べて弱いと思っています。ユーザー視点に立つと、不動産物件との接点がカジュアルではないので、そこを変えていきたいんです。そんな理由から、「TOKYO WORKSPACE」は不動産サイトらしくないというか、正直ユーザビリティよりも、物件との出会い方を優先しています。

ーー「TOKYO WORKSPACE」をみると、まずサイトのビジュアルが目にとまり、その後に物件のストーリーがすっと頭に入ってくる設計ですよね？

荒井さん：「TOKYO WORKSPACE」は当初から一貫して、人やファッションとの出合いと同じように、不動産でもフィーリングでしっくりくる空間を探して欲しいなと思い続けています。最近では、360°カメラを使って室内をすべて見せるサイトもあるけれど、現地に行って実際に見てもらいたいんです。毎日を過ごす場所になるので、音や日差しの入り方、その場所から得る感覚がやっぱり重要。必要以上に情報を出し、二次元の中で判断してもらうのはもったいないと思うので、その場の雰囲気を写真やテキストのニュアンスで伝えるように心がけています。

ーーもうひとつの自社メディア「OMOHARAREAL」は特に、オウンドメディアの枠をはるかに超え、コンテンツが充実している印象です。どういうスタンスで作られましたか？

荒井さん：前々から、よく考えていたのですが、街のインフォメーションメディアみたいなものを見かけないなと思っていて。そこで、不動産屋として考えた時、人が不動産を決める時、まず街を決めてから物件を決めるというプロセスを辿ることに気がついたんです。そのファーストフェーズからアピールしていきたいと思ったので、まずは街のインフォメーションメディアを作ろうと。そして、街の感度に合う物件情報をちょっとずつ出していく。「OMOHARAREAL」の記事を書く時は、過去・現在・未来の視点で考えることで、街の歴史や、日々の営みの中から生まれるストーリーを紡げるように心がけています。そうすることで、このエリアでいざ物件を探す時、「そういえばあそこにあったな！」と思い出してもらうきっかけになりますから。

ーーそして3つ目の自社メディア「休日不動産」。見ていてワクワクします。

荒井さん：「TOKYO WORKSPACE」では「働く時間の不動産」を扱い、「休日不動産」では「休みの時間に関する不動産」情報を扱っています。後者は遊び場に憧れる都内の人や、他拠点居住や移住を考えている人たちと相性が良いと思います。両極の時間の不動産をライフスタイル寄りの切り口で紹介しても良いのかなと思ったんです。オフィス物件だけを扱っている不動産屋に偏ってしまうのも、働き方としてあまり面白くないかなと（笑）

ーーCityLights Tokyoの今後の展開をお聞かせください。

荒井さん：じつは不動産がすべてだと思っていないんです。不動産でしっかりとしたサービスを提供していきたいというのは前提としてありますが、不動産は1つのリソースであって、今後はメディアであることを上位概念にしたいんです。「TOKYO WORKSPACE」も当初、サイトの名前を「TOKYO WORKSTYLE」にすべきか悩みました。BAUSさんが“働き方”という切り口でメディアを展開されていて、その中で「TOKYO WORKSPACE」が紹介されているのと同じように、例えば休日不動産であれば、地域や休日のライフスタイルに関する話という切り口でそれを実現する箱を休日不動産として紹介する。そういう働く時間、休む時間という切り口で切ったメディアってないので、「TOKYO WORKSPACE」で仕事観や独立した時の苦労話などを記事化すると、似たような目線の人や同じ世代の人が自分ゴトとして考えられると思うんです。

ーーお話を伺っていて、不動産プロデュースとメディアがすごく結びついてきました。聞くところによると、他にも進行中のプロジェクトがあるとか。

荒井さん：じつは前々から、「green orchestra」というプロジェクトをやりたいと思っていて、ほぼ準備は整っているんです。「OMOHARAREAL」を始めたら、そっちが想像以上に大変でいったん止まってしまってますが（笑）。「green orchestra」は働く環境をグリーンで満たすプロジェクトで、そのイメージは、1つひとつの植物を演奏者に見立て、楽団のようにグリーンを総出させること。例えばOn The Desk というライン、これは机の上に置くようなグリーン、またOn The Floorのグリーンは床に置く少し背の高いもので、In The Spaceというラインで空間をコーディネイトし、For The Architectという形で建物を取り巻くグリーンを飾る。これ以上の詳細については、気になった方、直接ご連絡ください（笑）。オフィスのグリーン化、もっと定着してもいいと思うんですけどね？

ーー不動産から新しい価値を生む。まさにコンテンツメーカーですね。

荒井さん：こういうプロジェクトは僕の頭の中ではいろいろあるんですけれど、そのうちの1つで言うと、デザインチームを作りたいんです。移転のタイミングって必要とされるデザインワークがたくさんあるんです。企業にとって移転というのは大きな転換期でもあるので、例えば名刺の変換とか、あとは移転したタイミングでロゴを変えたり、ホームページをリニューアルしたり。そんなタイミングで、移転先の提案と一緒にそういった一式もサポートして、いろいろ提案していきたいと思っています。普段の僕らは仲介という“点”での仕事になりがちです。移転のお手伝いをしたらそれで終わりで、後のやりとりが生じにくいのですが、グリーンやデザインをやると、お客さんとの付き合いをずっと続けられるかなと。節目節目よりも、そういう継続的なお付き合いができる仕事をしていきたいんです。

ーー今回求人を出されるにあたり、、CityLights Tokyoで働くとどういうことが待ち受けているか、聞かせてください。

荒井さん：まずは、TOKYO WORKSPACEの運営に専念してもらいたいです。基本的にはすでに話したとおり、「写真を撮る」「テキストを書く」「物件の紹介や案内をする」「契約をする」という一連の業務を覚え、やってもらいたい。僕と同じレベルまでできるプレーヤーになってもらいたい。僕が今、「OMOHARAREAL」、「TOKYO WORKSPACE」、あと「休日不動産」もやっているように、今は「TOKYO WORKSPACE」だけをやっているスタッフも、将来的には「TOKYO WORKSPACE」だけではなく、次の自分のプロジェクトを持って欲しいんです。基本的にうちは、雇用者、被雇用者という畏まった関係ではなく、パートナーとしての付き合い方に近いので、それぞれに主体性のあるプロジェクトを持ってもらって、より対等な付き合いができるような関係が好ましいと思っています。

ーー採用する上で、どういうことを大切にしていますか？

荒井さん：面接する時は、今日話したようなことを僕がまず最初に全部話しちゃうんです。それに対して、お互いに話をして、一緒に働きたいと思うか思わないか、の感覚だけだと思っています。僕自身、その人の人生にインパクトや影響を与えるのであれば、なるべくプラスの存在でありたいと思っています。これからの出会いにワクワクさせてください。